כולנו פולניה: המילים המקטינות שמורידות לנו את האוטוריטה בפגישות ובמצגות

"אני רוצה לגזול מזמנכם כמה דקות ולספר לכם על תחילת הדרך שלי בחברה."

"אני רוצה לספר לכם קצת עלי".

"אם מותר לי להביע את דעתי, אני חושבת ש….."

"אנחנו עושים X, Y, Z ו… זהו".

"אני לא מומחה ל- ___________ אבל אני רוצה להגיד לכם ש___________"

משפטי פתיחה, משפטי סיום, משפטים בפגישה, בשיחה, בהרצאה, במצגת, בטוח שלא עצרתם רגע לחשוב על המילים המקטינות שבהם. למה בעצם?

אנחנו כל כך מוכשרים, מקצועיים, טאלנטים, ג'וניורים. לא משנה מי- הרוב משתמשים במילים מקטינות ואפילו לא מודעים לזה. זה גם לא פונקציה של תפקיד או ותק. נירמלנו את זה, גם מנכ"לים, מנהלים בדרג C, נשים וגברים מתבטאים בצורה מקטינה. כולם ככה.

למה?

שלוש סיבות ואף אחת מהן לא חוסר ביטחון

כשחושבים על זה בצורה מודעת, מתחילים להיות ערים למילים המקטינות. זה מה שקרה לי, כשחשבתי למה זה קורה.

האם זה בגלל איזה קטע של בטחון עצמי? חוסר? עודף? לא!! ראיתי מנכ"לים שמנהלים מאות עובדים פותחים בהתנצלות ואת אותם אנשים חותכים דיון בלי למצמץ עשר דקות אחר כך.

מצאתי כמה דברים מעניינים:

1. המשפטים האלה לא מופנים לקהל, הם מופנים פנימה. הם כמו פוליסת ביטוח קטנה שאנחנו קונים לעצמנו רגע לפני הקפיצה. אם הורדתי מראש את הציפיות, אין לי מאיפה ליפול. זה עובד מצוין בשביל הלחץ שלי, אבל פחות טוב בשביל מה שקורה בחדר.

2. אנחנו מבלבלים נימוס עם הקטנה. כלומר, כולנו פולניה. בעולם העסקי, לתפוס מקום נשמע לפעמים כמו חוצפה. אז פיתחנו ניסוחים שמרככים את עצם הנוכחות שלנו ולמדנו לקרוא להם נימוס.

3. אף אחד לא נותן על זה פידבק. אף אחד לא יוצא מפגישה ואומר "היא פתחה בהתנצלות", בדיוק כמו שאף אחד לא יוצא ואומר "הוא אמר שלום". ההרגל והנירמול אף פעם לא מפודבקים ולכן הם ממשיכים. נורמות הן בדיוק הדברים שאיש לא עוצר עליהם, כי כולם עושים אותם.

מה המילים המקטינות עושות לסיפור שלכם

אנחנו מדברים הרבה על הסיפור. מה המסר, הרצף, איפה הפער, מה רוצים שיזכרו. כתבתי לא מעט על איך בונים את הסיפור עצמו, איך להפוך מידע יבש לסיפור עסקי, ועל למה מצגת טובה מתחילה בסיפור ולא בעיצוב. אבל מתי בפעם האחרונה עצרנו לדבר על הדובר?

כל הסטוריטלינג העסקי בעולם לא יעזור אם הדובר מוחק את עצמו במשפט הראשון. הקהל מקבל החלטה על הדובר לפני שהוא מקבל החלטה על הסיפור. זה קורה בשניות הראשונות, עוד לפני שהגענו לתוכן, וההחלטה הזאת קשה מאוד לשינוי אחר כך. ולכן המילים המקטינות הן לא עניין של סגנון. הן קובעות איזה משקל יינתן לכל מה שבא אחריהן.

דובר שלא מוותר על התפקיד שלו, עושה שלושה דברים:

א. הוא מדבר מתוך מה שראה. "בדקתי", "ישבתי עם", "ספרתי", "ראיתי". לא "חושבים ש" ולא "יש טענה ש…". מקור אישי הוא מה שהופך מידע לעדות.

ב. הוא אומר מה הוא רוצה שיקרה. הוא יודע לאן הוא לוקח את החדר ולא מתבייש לומר את זה בקול.

ג. הוא אשכרה נוחת. לא "וזהו" או מילים מקטינות אחרות. סוף מתוכנן שנאמר בכוונה מלאה. בשביל מה ה"וזהו" בכלל? אנחנו כל כך רגילים לשמוע וזה עובר כל כך חלק. ואותו ויתור בדיוק קורה גם על המסך, בשקף האחרון שכתוב עליו "תודה על ההקשבה". כתבתי על זה במה שמים בשקף הסיום של המצגת.

ויש בונוס. דובר שעושה את א, ב ו- ג נשמע בטוח בעצמו. "שומעים את זה בקול שלו". יודעים למה? כי הוא בחר במילים ועמד בהן. יש כאלה שגם יגידו שזו כריזמה. רק שימו לב שזה סייד אפקט ולא המטרה- לא יצאנו לדרך כדי להישמע בטוחים, יצאנו כדי שהמסר יעבור. הביטחון פשוט מגיע בדרך.

איך מכינים את המשפט הראשון והאחרון

כתבו את המשפטים הראשון והאחרון, מילים מדויקות. אלה שני המשפטים היחידים שאני ממליצה לנסח מילה במילה מראש, כי הם נאמרים ברגעים שבהם הדופק הכי מהיר, או כשהזמן הכי לחוץ, ואז בדיוק אנחנו חוזרים לברירת המחדל המנורמלת והמקטינה. על בניית הפתיחה עצמה הרחבתי במאמר איך מתחילים מצגת עסקית.

אמרו אותם בקול כמה פעמים עד שתתרגלו. אם משפט לא נוח בפה, הוא לא ישרוד את החדר. לא משנה אם זו פגישה של ארבעה אנשים או מצגת מול מאה. ואם הפתיחה שלכם כוללת הצגה עצמית, שם בדיוק נופלות הרבה מהמילים המקטינות. כתבתי בנפרד על האם כדאי להציג את עצמנו בהתחלה או בסוף.

ואז תבדקו עם עצמכם, האם כל אחד מהמשפטים מופנה אלי או למשתתפים? למשל, האם זה משפט שנועד להוריד לי את הלחץ? אם כן, אני פונה לעצמי להרגעה, מנרמלת.

ואם אף אחד לא מגיב, למה זה בכלל משנה

תשאלו למה בכלל זה משנה, אם אף אחד לא מגיב ולא מתייחס לזה? כי ברוב המקרים באמת לא קורה כלום. סמנכ"לית שעולה על במה כבר מגיעה עם קרדיט, ומשפט אחד מקטין לא ימחק אותו. טיעון הוגן ונכון נגד כל מה שכתבתי כאן.

אלא שהמשפטים האלה לא נשארים על הבמה. הם הרגל שנכנס איתנו גם לחדרים שבהם אין קרדיט מראש. חדר שלא מכיר אותנו, המלצה שמתחרה בהמלצה אחרת, החלטה שיש לה מתנגד, פגישה שאתם הזוטרים בה. גם שם אף אחד לא יגיב, פשוט נשמע "בואו נחזור לזה בהמשך" או משפט חיפוף אחר, ולעולם לא נדע למה.

הסמנכ"לית ההיא לא איבדה את הקהל, היא רק ויתרה בחינם על משהו קטן שהיה שלה, בשנייה הראשונה, בלי לשים לב. ואת המשהו הקטן הזה אפשר להחזיר לעצמנו.

לא נתתי כאן רשימה של משפטים מתוקנים להעתיק. אין כזאת, וגם אם הייתה, היא הייתה נשמעת כמו של מישהו אחר. מה שכן, לפני הפגישה הקרובה שלכם, תכתבו על דף את המשפט הראשון ואת המשפט האחרון. אחד בהתחלה, אחד בסוף. זה כל מה שצריך כדי לקחת את זה חזרה.