אף אחד לא התווכח איתה על העובדות: סטוריטלינג עסקי כשהנתונים שלך כבר על השולחן

"היי גלית, מה שלומך? יש לי מצגת שאני צריכה להציג בפני קרנות פילנתרופיות ביום 9.2.26 והייתי רוצה את עזרתך מבעוד מועד.. אשמח אם נוכל לקבוע פגישה לשבוע הבא"

ההודעה הזאת הגיעה מרוית גרוס נוריאל, מנכ"לית "מנהיגות אזרחית", ארגון הגג של העמותות בישראל. זו העבודה השלישית שלנו יחד.

נפגשנו, והיא הסבירה מה עומד על הפרק.

הבקשה הקשה: להגיד לתורם שחלק מהכסף הולך למשכורות

היא צריכה להגיד לתורמים שלא כל שקל שהם נותנים מגיע לילד, שחלק מהכסף הולך לשכר של מי שעובד בעמותות ולהכשרות שלהם, כי אחרת האנשים הטובים עוזבים.

תגידו את המשפט הזה בקול רם. זו בקשה קשה.

כי תורם נותן כסף כדי לראות ילד. הוא מודד את התרומה שלו במה שהיא קנתה: ארוחה, ילקוט, טיפול. משכורת לא נראית ככה. משכורת מרגישה כמו הוצאה של הארגון ולא כמו משהו שהגיע ליעד.

וזה עוד לפני החלק הלא נוח: ארוחה אפשר לצלם. עובדת סוציאלית טובה שנשארה בעמותה עוד שנה, אי אפשר.

ובשביל להחזיק אותה, רוית הביאה ארבעה מחקרים. נתונים, גרפים, פאים. המון חומר גלם.

למה עוד מחקר לא היה עוזר

ופה נכנסתי. לא כדי לוותר על המחקרים, אלא כדי להגיד לה שחמישה נוספים, חוץ מאלו שכבר ציטטנו לא יעמיקו כלום. אז בואי נחליט עכשיו כמה נכנסים ולא נעבה בעוד סטטיסטיקה. כי אף אחד באולם הזה לא הולך להתווכח איתה על העובדות. התורם לא יושב שם וחושב "אני לא בטוח שהמספרים מדויקים". הוא מרגיש משהו אחר לגמרי, אבל בזה (!!) המספרים לא נוגעים.

אמרתי לה שמחקרים לבד לא מספיקים, שצריך את הסיפורים האנושיים שמאחורי המספרים, כאלה שמראים איך זה עובד בשטח. אבל סיפורים כאלה לא היו לי, כי הם לא שלי, הם מגיעים מהשטח שלה. נתתי לה כמה דוגמאות דמיוניות, כדי שתבין מה אני מחפשת, לאן אני מכוונת ושלחתי אותה לחשוב.

והיא חזרה עם כתבה מדה מרקר. היא מצאה אותה, לא אני. הכתבה נכנסה לשקף 2, ומשם המצגת נבנתה הפוך: קודם הסיפור ואחר כך הנתונים שתומכים בו.

ומה ירד?

הרבה. הבנו שני דברים. 1. שאי אפשר הכול. 2. דווקא העומס הוא מה שימנע מהם להבין את הבעיה. רוית בחרה איזה מהנתונים יישארו, כי רק היא ידעה מה המהותי.

ומה נוסף?

שאלות. שתלנו לאורך המצגת שאלות עוצרות, נקודות למחשבה, כאלה שמכריחות את מי שיושב באולם לעצור לרגע ולחשוב באופן אקטיבי, במקום להקשיב באופן פסיבי.

ולכל אורך הדרך חזרנו לאותה שאלה: אם אני יושבת שם עכשיו, מה מעניין אותי לשמוע? נכנסנו ממש בנעליהם.

מה קרה במפגש עם התורמים?

"היו פידבקים מעולים, הרבה מאוד תורמים שאלו שאלות והתעניינו."

שתלנו במצגת שאלות שיעצרו את הקהל והן עשו בדיוק את העבודה שלהן, הקהל שאל שאלות בחזרה.

ומה קרה מאז?

חזרתי לרוית חצי שנה אחרי, לשאול מה יצא מזה בסוף.

"אני לא יכולה להגיד שמיד אחרי הכנס כל התורמים התיישרו וכולם משלמים תקורות, כי זה לא המצב. יש הרבה שכן שינו את דרך העבודה שלהם, אבל יש כאלה שלא. מה שכן אני אגיד, שעשינו שינוי מרחיק לכת מבחינת הממשלה. בעקבות כל המהלך הזה שינו את נוהל התמיכות של שר האוצר."

הנתונים היו על השולחן גם קודם. מה שלא היה שם זה הסיפור שנותן להם פנים. קודם סיפור, אחר כך נתונים. זה מה שסטוריטלינג עסקי עושה בפועל, כשהוא לא נשאר מושג.

ואצלכם? מתי בפעם האחרונה הבאתם נתונים לוויכוח שבכלל לא היה על נתונים?