איך עושים פיצ' שעובד לפני גיוס משקיעים

השבוע היתה לי שיחה מעניינת בקבוצה שאני מלווה, לגבי איך צריך להיות פיצ'.

מצד אחד יש את המבנה "הקלאסי" המסורתי שכולל את הצגת הבעיה, הפתרון, הדגמה (דמו) יתרונות ותועלות, מה עשינו עד כה, ניתוח של השוק, מודל עיסקי ומה מבקשים בגיוס.

מצד שני, משקיעים רוצים לראות בידול, שונות שלנו מול כל השאר.

אז איך עושים את זה?

בואו נדבר קודם למה יזמים וסטארטאפיסטים שרוצים לגייס כסף, נדרשים כיום להציג את החזון שלהם בצורה יצירתית/ שונה/ אחרת מהצורה "המקובלת".

מעבר לכך שמשקיעים ו/או קרנות הון סיכון רואים המון יזמים כל הזמן ויש מצב שמבחינתם זה more of the same, אנחנו בתקופה מאתגרת. כלכלית, בטחונית, פוליטית. הכול מאוד זהיר וגם המשקיעים רוצים סיבה טובה להוציא את היד מהכיס עם שיק בשבילכם.

רוב היזמים הולכים על בטוח ומציגים פיצ' כמו "שמקובל". המוח כבר התרגל להציג ולראות את פיצ' בתבנית מסויימת מאות פעמים בחודש. זה משעמם !!

ולכן בתקופה כל כך מאתגרת, כדאי שיזמים וסטרטאפים יחשבו ויעשו משהו אחר, חדש, מעניין, שמביאה לשולחן תועלות והצעות ערך ברורות וממוקדות.

אז איך עושים את זה??

השאלה הראשונה שכל יזם צריך לשאול את עצמו היא "למה"

למה שהמשקיעים יקשיבו לי, למה שישקיעו בי, למה לדעתי אני יכול להצליח, למה המוצר שלי טוב ממוצרים אחרים.

למה למה למה.

הדבר החשוב ביותר כשחושבים על פיצ' הוא ליצור את הרושם הראשוני הנכון, שהרי אין הזדמנות שניה לרושם ראשוני. מה זה אומר תכלס?

נניח שפיתחנו אפליקציה למציאת חניה פנויה בחניונים.

אני יכולה להתחיל את פיצ' במשפט "פיתחנו אפליקציה למציאת חניה פנויה בחניונים".

אבל אני גם יכולה להתחיל כך: "שבע בערב, אתה מגיע לקניון כדי לקנות מתנה לאהובתך, לפגישה שקבעת בשעה עשר. אין לך הרבה זמן כי הפגישה כבר קרובה, עוד אין לך בכלל רעיון מה לקנות, אתה עוד צריך להספיק לעבור בבית, להתקלח, להחליף בגדים. בקיצור- אתה בלחץ זמן. עכשיו אתה מסתובב בחניון כבר 20 דקות, לא מוצא חניה.

לא חבל על הזמן שלך?

האפליקציה שפיתחנו יכולה להוביל אותך ישירות לחניה פנויה, או אפילו לשלוח לך הודעה שאין סיכוי לחניה פנויה באיזור בשעה הקרובה, אז אולי כדאי לחפש במקום אחר.

איזו פתיחה משמעותית יותר? מובנת יותר? מחברת יותר?

מבחינתי, השלב הראשון בפיצ' הוא לספר סיפור שממחיש את הפיתוח. לא להגיד "זאת הבעיה, זה הפתרון", אלא ממש לתת דוגמה מהחיים. הסיפור הזה צריך לכלול את מקור הבעיה, קהל היעד והפתרון.

ברגע שהמשקיע הפוטנציאלי מדמיין את עצמו בסיטואציה, you've got our attention, בואו נמשיך.

עכשיו בואו נמשיך מסיפור ההתחלה להצגת ההזדמנות העסקית

בחלק הזה אפשר (ורצוי) להתייחס להצעת הערך של המוצר/ השירות, תוך כדי שאנחנו מספרים על החברה והמטרות שלה. תוך כדי פירוט הצעת הערך, מציעה לפרט בקצרה על הפיצ'רים של המוצר ולהראות גם לאן אפשר להגיע איתו.

אם ניקח לדוגמה את האפליקציה שלנו מהסיפור הקודם, אפשר לספר גם שפיצ'ר לפיתוח עתידי יהיה שיריון של מקומות חניה עוד לפני שיצאנו ליעד שלנו. או שת"פ עם העיריה, או עם פנגו למשל.

אני מאמינה גדולה בהסברים פשוטים (אבל משכנעים), כאלו שמפילים אסימונים מהר, מאשר שימוש במילים מפוצצות או במספרים אסטרונומיים שלא קשורים למציאות.

זה מביא אותי לשלב הבא של המודל העיסקי והתחזיות למכירה

אני ממליצה להיצמד למספרים ריאליים ולא להפריח מול המשקיעים חלומות לא הגיוניים. זה יכול לגרום אפילו לנזק ולהראות על חוסר רצינות שלכם בכל הקשור לבדיקת המספרים.

במקום זה הייתי מתמקדת בהצעת הערך שמספרת בצורה איכותנית למה כולם ירצו לעבוד איתנו.

בהקשר של התועלות מהמוצר/ השירות כמובן יש להדגיש את הדלתא- השינוי שהמוצר שלי מביא. המוצר הוא לא המטרה, אלא השינוי שהוא מביא איתו.

אחת השאלות שסביר שישאלו אותנו היא "למה דווקא אתם?"

ולכן חשוב להתכונן מראש לשאלה הזו.

היצמדו לסיפור שסיפרתם בהתחלה- אם הפיתוח נובע מבעיה שחוויתם בעצמכם, זה יכול להיות יתרון גדול בעיניי המשקיעים.

אל תשכחו לספר עליכם, על הצוות, על מה כבר עשיתם במיזם שלכם עד כה, ושוב אפשר להדגיש גם פה את היתרונות שלכם ביחס להצלחת המוצר.

ולבסוף, המטרה שלשמה התכנסנו- כמה כסף אתם צריכים?

פעם מישהי אמרה לי, שבמקום להגיד מה הבעיה, תבואי כבר עם פתרון שמסביר מה הבעיה

אני קונה ומיישמת את זה גם פה.

במקום לומר "אנחנו צריכים 5 מיליון דולר", אני מציעה להפנות שאלה ישירה למשקיעים- "אחרי שדיברנו על הבעיה של לחץ הזמן, הבנו את האפליקציה שמטרתה לאפשר לאנשים עסוקים לנצל את הזמן שלהם בצורה אפקטיבית יותר, אנחנו רוצים לשאול אתכם האם תרצו לראות כיצד אנחנו רוצים לנצל את הסכום של ה- 5 מיליון דולר בגיוס הנוכחי ולהיכנס קצת יותר לעומק לתוכנית העיסקית"? מניפולציה נחמדה שגם מפעילה אותם והם לא 100% פאסיביים בפיצ' וגם יוצרת אינטראקציה אישית יותר.

אם תפסנו את תשומת לבם של המשקיעים בשלב הזה, סביר להניח שהם ירצו להמשיך ולשמוע את החצי שעה הבאה שלנו. יתעניינו עם שאלות, יהיו יותר מחוברים.

מוזמנים לקרוא טיפים נוספים בנושא מצגות משקיעים.

המון בהצלחה !!