השבוע תוך כדי פגישה עם לקוח, הבנתי שהסנדלר הולך יחף (סליחה על הקלישאה). מה הכוונה?
רוב הלקוחות שפונים אלי רוצים בסופו של דבר מצגת. זה תוצר ויזואלי שכולם יודעים מהו, איך הוא אמור להיראות, זה משהו מוחשי. אבל אני לא "מעצבת מצגות" בהגדרה, אני סטוריטלרית עסקית. מה זה? איך מסבירים ללקוח מה זה סטוריטלינג? ועוד יותר מורכב מזה: איך מסבירים ללקוח את הערך שזה יכול להביא לו?
במשך שנים, לקוחות באמת פנו אלי כדי לעצב את המצגות שלהם וזה מה שעשיתי. אבל בתקופה האחרונה, במיוחד לאור התגברות השימוש ב AI אין שום יתרון לעיצוב מצגות אנושי, אם אין מאחוריו גם ליווי סטוריטלינג.
איך אומרים ללקוח שמצגת עם סטוריטלינג עולה יותר?
והנה הסנדלר היחף. אני מתפרנסת מלהעביר מסרים. ובדיוק את המסר הזה, למה סטוריטלינג שווה לך משהו, אני עדיין מתקשה להעביר ללקוח. כי לקוח מגיע עם מצגת בראש, ועם מחיר שהולך איתה. ואני באה ואומרת: אני מתחילה את העבודה איתך עוד הרבה לפני השקף. אנחנו נחפור יחד לגבי מי הקהל, אשאל מה המטרה ומה אתה רוצה שיקרה בסוף. וזה הופך את ההתקשרות ביננו למשהו שמבוסס על חשיבה עיסקית משותפת ולא רק על מצגת למוצר שנמדדת לפי מספר השקפים שלה. לכן גם המחיר אחר.
איך אומרים "זה יעלה לך יותר" לפני שהוא ראה למה זה שווה?
מה מסתתר מאחורי הערות כמו "חסר לי צבע ותוכן"?
הנה מה שאני רואה שוב ושוב בפרויקטים, ובמיוחד לאחרונה.
בצד של הלקוח יושבים כמה אנשים חכמים, וכל אחד מביא לשולחן מבט אחר. מישהו חושב על הבמה. מישהו חושב כמו משקיע. ואני חושבת על מי שיושב ומקשיב, ויש לו כמה דקות בודדות להבין מי עומד מולו. כולם מבטים נכונים. העבודה היא לחבר אותם למצגת אחת.
ואז מגיעות ההערות. "חסר לי צבע ותוכן." עכשיו, מי שרגיל למצגות משקיעים יודע שמצגת ששולחים חייבת להיות מלאה, שונה ממצגת שנועדה לפרזנטציה פרונטלית.
יש כאלה שמבקשים שקף סיכום שחוזר על כל המסרים. זה סבבה, זה נותן ביטחון וסגירה נעימה לסשן, כשהוא מספיק ארוך. בסשנים קצרים זה זמן מסך מבוזבז, שמוקדש למה שכבר נאמר, על חשבון מה שעוד לא.
ולפעמים הלקוח עצמו שואל את השאלה הכי טובה בסטוריטלינג, למשל: אם הייתי שומע על החברה שלנו בפעם הראשונה, האם זה מספיק כדי להסביר? להבין? לשכנע? זאת שאלת סטוריטלינג במיטבה. שואלים אותה אנשים שיודעים להרים את הראש מהשקף ולראות את התמונה הגדולה.
והחלק שהכי משמח אותי: לקוחות שנכנסים לתהליך מבינים את הערך תוך כדי העבודה. הם משנים את התפיסה שלהם לגבי עומס טקסט, מאמצים שקפים נקיים ומאווררים, ומצגת שהיא כלי ולא מטרה בפני עצמה. זה לא מובן מאליו ואני ממש מעריכה את זה.
אז מה זה סטוריטלינג עסקי?
הלקוח רוצה שורה תחתונה: מצגת מעוצבת. והוא יקבל בסופו של דבר. אבל המצגת היא לא המטרה, היא התוצאה.
מכונה יכולה לעצב לי שקף בעשר שניות, אבל היא לא יודעת מי יושב מולי, מה הוא כבר שמע, כמה זמן יש לי, ומה אני צריכה שיזוז ברגע שהמפגש נגמר. את זה מישהו צריך להחליט עוד לפני שמתחילים לחשוב על השקפים.
המטרה. הקהל. הזמן. הפעולה שרוצים בסוף. ההתאמה של כל אלה זה לזה, זה סטוריטלינג, זה החוט המקשר את כל הפרמטרים אל המסר. וזה מה שמבדיל בין מצגת יפה, למצגת שמשהו קורה אחריה.
בהרבה מקרים שהלקוח מגיע כשהוא לחוץ בזמן, הפרזנטציה קרובה ואין חודשים לעבוד עליה, הוא רוצה שאפסיק לשאול ואתחיל לעצב. אבל דווקא אז הכי חשוב לשאול. כי מצגת קצרה היא לא גרסה מקוצרת של מצגת ארוכה. כמו הדרבי, גם למצגת הקצרה חוקים משלה וצריך להבין את זה ולפעול בהתאם.
אז אני כבר לא מנסה להסביר. אני שואלת.
כי מי שעונה בעצמו על השאלות האלה, לא צריך שאסביר לו מה הוא קנה.